作为楼市营销的关键环节，开发商对楼盘的定价一向把持有道，但眼下持续的成交不力却让他们乱了阵脚。记者近日调查了京城十余个在售楼盘，在询价过程中，有的楼盘声称低价入市，有的表示只会稳步上涨，有的干脆直说大降价，有的房源不多报价却有无数版本，乱得连售楼员自己都犯晕。业内人士分析，京城楼盘定价迷雾深锁，折射出开发商当前的心态矛盾重重。

  　  调查·现象

  　  ■明明有优惠 偏说只涨不降

  　  调低价格一般都会促进成交，但记者在调查中发现，有些楼盘就是咬定青山不松口，甚至明明作出了价格让步，偏偏还说自己“只会把售价往上调，不可能往下走”。

    　记者在东四环外一项目售楼处采访时，一位售楼员就表示“我们的均价比开盘时涨了两千，现在是18000元/平方米，降是不会降了，年底还会再上调一些。”记者计算了一下，该项目开盘时的均价是16000元/平方米，目前虽然报价18000元/平方米，但因为该项目近期针对大部分户型都推出了优惠活动，按93折和返现金方案折算后，比开盘时16000元/平方米的价格低了200元。

   　 一位业内人士在接受记者采访时说，“依照惯例，一手楼盘的定价一直都是低开高走，即开盘后每隔一段时间上调一次价格。在一些开发商看来，当成交压力过大时，可以用各种优惠方式促销，但绝不能改变惯例让价格往下走，否则局面会越发被动。”

　　■降价当噱头 只为招揽人气

    　与那些价格虚涨实降的项目不同，有的楼盘不但不避讳“降价”，还将此当成了炒作自己的好机会，高调宣称“大甩卖”。位于立水桥附近的一个精装老项目近日就频频宣传自己“从16800元/平方米调低到11800元/平方米，最低9800元/平方米起。”

    　每平方米直降5000元的诱惑的确让该项目立即成为关注焦点，但记者在北京市房地产管理网上查到，该项目由于未在规定期限内售房，只能变期房为现房卖，目前还没有取得现房销售资格。而对于“大降价”前16800元/平方米的原售价，记者也未能看到其有成交记录。也就是说，直降5000元仅仅是一个数字游戏，一个噱头而已。

    　记者调查了一房产网站上列出的“直降千元”楼盘后发现，这种把降价当噱头、玩数字游戏的做法十分普遍。原来卖多少钱，现在究竟降了多少，往往只是策划人员随口说说，目的很清楚，“先把人气招来再说”。 千万家房地产经纪有限公司市场总监常淑娟告诉记者，以降价为噱头的楼盘多是那些本来不具知名度的项目，在特殊时期将危机变机会，以超低价亮相引起轰动，反而有可能逆市畅销。 |

　　■价格该咋报 售楼员也犯晕

    　记者调查发现，除了有虚涨实降、降价当噱头的情形，还有的楼盘在对外报价时版本众多，甚至乱得连售楼员都犯迷糊，不知道价格该怎么报。以西区一楼盘为例，近期开盘时其在网上的报价是21000元/平方米。记者随后以普通购房人身份向该项目售楼员询价，对方表示“均价的确是21000元/平方米，不过有19000元/平方米的特价房”。当记者询问是否还能再便宜时，对方先表示特价房“已经是最低价格，无法再便宜”，但很快又称，买的时候根据楼层不同还可以打折，并且不同的户型还有不等的现金折扣。

   　 按照这位售楼员的解释，一些房源每平方米的价格可以比19000元再低千元左右。但当记者询问最低价是否是18000元/平方米时，售楼员却又表示“现在的价格连我自己都说不清楚，是不是这个意思还得向领导请示。”

   　 分析·观点

   　 开发商压力巨大 定价心态空前矛盾

    　“眼下楼盘定价迷雾重重，折射出开发商当前压力相当大，定价心态空前矛盾，高也不是低也不是。”常淑娟说，过去一手楼盘一向采用低开高走策略，因为开发商对市场非常有信心，低开后马上就可以一波一波涨上去。利润空间大，尺度也大，开发商用偷着乐的心态就可游刃有余。“但是现在最头疼的是能否低开，尤其是那些前面已开发了几期的项目，目前推出的是同一楼盘的续期，定价高了卖不出去，定低了少点利润倒没事，但无法平衡前期业主，对楼盘和企业品牌负面影响太大。这就是为什么有的楼盘宁愿用优惠方式变相让利，也不能公开承认自己降价的原因。”

    　对于有的项目硬扛不让利的原因，常淑娟则分析说，一些尚未面临资金链断裂的开发商，仍然希望尽可能地维持暴利。“对他们而言，最难的是拿地，一个项目做完还不知道下一个盘在哪里，所以不到万不得已，不会走薄利多销的路线。”

　　眼下仅是策略性调价 距“割肉”尚远

   　 北京万年基业建设投资有限公司总经理黄玺庆认为，与过去相比，眼下开发商的定价行为确实发生了较大的变化。“以往开发商给楼盘定价时，不受买方观望心态的影响，是纯粹的市场定价，因此价格定高定低顾虑很少。但是新阶段观望氛围浓厚，成交不力，购房人的心理因素反而成为开发商定价的主要依据，也因此使得各个楼盘定价的心态和做法不一。”

    　虽然买方的观望给开发商带来了巨大压力，但黄玺庆认为，眼下一些楼盘的降价举措仍属于策略性调价，而并非真的放弃利润“割肉”。“事实上，从2004年土地大限至今，挺过数次宏观调控的开发商都已是实力不一般的‘猪坚强’。选择在这个时候调价快速回款的开发商，更多的原因是为了年报的漂亮，或者是将资金投入到其他获利更大的项目上，与无法生存而‘割肉’无关。”

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