大部分的地产企业正陷入一种怪圈。一方面宁愿舍地贱卖，也要套现融资；另一方面抱守价格底线，宁愿将大笔资金沉淀于项目之中，也不愿降价以求销售。

    究竟是何原因令几乎所有的开发商面对降价难以启齿。这场博弈的背后暗藏着怎样的心理预期，乃至可能的金融风险？

    最早降价的开发商往往会被认为是“傻瓜”，虽然在短期内可以回笼资金，但如果有人跟进降价，就会给购房者带来房价可能还会再跌的信号，反而会导致更多的人持币观望降价正在成为开发商最为忌讳的词语之一。

    对于购房者来说，与降价关联最为密切的另一个词是资金短缺，而这正是开发商眼下最不愿意承认的现实。自王石去年底的“拐点论”之后，开发商面临资金困难的事实已被广泛关注。

    超过20家内地开发商排队在香港等待上市，将近30家地产开发企业正在A股借壳上市；上市折戟的恒大地产，不得不接受更高成本的私募基金；河南建业为尽快实现在港挂牌上市，只能取定价区间的最低价为发行价，而且还得接受上市第一天就跌破发行价的现实。

    又或者，选择将手中的土地以合适的价格出售，只能在少赔一点或少赚一点之间选择；品质稍好的地块，则出售部分股权，引入合作伙伴共同开发，说到底，都是将可能到手的利润割舍。

    但是，不论是出售公司股权，还是出售项目股权，开发商始终不肯轻言降价。到目前为止，仅广州、深圳等城市出现明显的房价下调，北京、上海等一线城市，甚至杭州、成都、重庆等二线城市，也仅仅是少数开发商为刺探市场行情而推出的小幅度打折或购房送礼等优惠活动。

    里昂证券房地产研究小组5月中旬的一份调查结果显示，去年12月以来表示可能降价的开发商所占比例为8％，92％的开发商表示不会降价；而表示未来可能降价的开发商比例为9％，82％的开发商表示未来不会降价，有9％的开发商则态度模糊，表示“很难说”。

    不降价的“理由”

    上海本地某地产开发企业市场部的负责人刘先生告诉记者，最早降价的开发商往往会被认为是“傻瓜”，虽然在短期内可以回笼资金，但如果有人跟进降价，就会给购房者带来房价可能还会再跌的信号，反而会导致更多的人持币观望。此时，降价的作用就会被迅速削弱。如果降价后销售情况很好，对开发商而言，就是市场需求旺盛的信号，捂盘惜售的心理会更加强烈。

    但是，各个地方的市场情况不同，对于降价的反应也会出现反差。今年初万科在成都的楼盘开始打折促销后，就有四川蓝光等本土企业的项目跟进，形成一次规模较大的楼市打折促销局面。在4月底成都的房交会之后，楼市有所回暖，打折促销的情况已有所收敛。虽然地震发生后，市场普遍预期成都房价会出现调整，但到目前为止，除了一些小幅度或针对特定人群的促销活动外，价格尚未出现明显的松动。

    成都某地产公司投资部负责人蒋先生表示，他们对成都市自2006年8月至2008年3月成交的住宅用地价格进行统计后发现，这期间成都住宅用地的平均楼面价格已达3050元/平方米，“加上建安成本的话，这期间出让的住宅用地开发而成的住宅小区，仅成本已达6500~7000元/平方米”。

    据了解，目前成都市中心城区的新房均价在8000元/平方米左右，蒋先生表示，在这两年间拿到土地的开发项目，价格下降的空间非常有限。土地成本持续高企是开发商对外宣称的不降价理由之一。但更多的开发商认为，由于过去两年成都市的房价上涨速度过快，今年出现调整在所难免。 |

    上海的情况则有些不同。虽然自去年底开始市场成交已萎缩，直到现在也没有出现明显的回暖迹象，但是上海在售住宅项目均未出现明显的打折促销场面。即便是万科于元宵节期间推出的九五折优惠活动，事后证明并没有开发商跟进。

    刘先生表示，上海市中心的土地供应越来越少，因此市中心住宅供应趋紧已成为业内共识。“这种卖一套少一套的情况，开发商肯定有惜售的心理，他们甚至不希望卖得太快”。据了解，刘先生所在的公司，2005年下半年上海楼市出现明显调整时，也曾出现心理慌乱的情况，将旗下一楼盘的部分房源面向内部员工以低于七折的价格出售，试探之后又以原售价八折的价格向市场公开发售，结果几小时之内就将所有尾盘售出。

    事后，集团总部对上海公司的这一做法大发雷霆，认为卖得太便宜，同时将所有地区公司的市场定价权收至集团总部。刘先生表示，对开发商来说，降价最可怕的是，引起市场连锁反应，购房者“买涨不买跌”的心理作用下，一旦价格下降呈现扩大化，只会加重购房者对市场的观望态度，对促进销售反而没有好处。

    形成利益同盟

    资金面临困局，又不愿降价销售的开发商，只能接受苛刻的私募基金的条件，出售公司股权；或者以相对低廉的价格，将手中的土地出售，要么就为该地块引进一个投资者，双方合作开发。

    目前尚未有人详细地计算过，对于开发商来说，到底是出售公司股权或出售项目还是采取更直接的项目降价的方式更合算。但是，对于那些拿地成本较低的项目来说，降价只是缩减了很小一部分的利润空间而已。

    据了解，目前成都在售的楼盘，2006年之后拿到土地的相对不多。四川蓝光前段时间刚刚推出的一个新盘，售价仅4000多元/平方米，土地也是2006年之前拿到的，土地成本相对较低。

    而万科在成都开发的魅力之城项目，2005年推出第一期时售价仅4000多元/平方米，“其中已包含了至少20％的利润”，星彦地产成都公司代现事业部总经理赖瀚林表示，去年央行“二套房”政策之前，该项目的售价已高达7000~8000元/平方米，经过今年初的一轮价格调整后，目前的均价也达5000多元/平方米。这意味着类似的项目，降价空间仍然存在。

    但从目前开发商更乐于接受的筹集资金方式来看，出售土地或项目股权的方式更受欢迎。复旦大学房地产研究中心主任尹伯成认为，开发商宁愿卖掉项目也不愿降价售楼有一定的道理。他曾撰文表示，“如果仅从降价售楼出发，在许多人买涨不买跌的心理下，很有可能会遇到越降越卖不掉的情况，况且出售项目，资金回笼速度也快，而且把项目卖给大开发商，还能获得利益，这种好处不光是资金方面，肯定还有合作方面的好处”。

    在尹伯成看来，这种项目上的合作，已经不是简单的行业内项目兼并，实际上已经提升到开发商之间相互联盟的新形式。“从开发商的立场看，他们宁愿‘抱团’，也不愿意形成相互价格竞争的局面。宁可把这个机会给大开发商也不愿意给消费者，这说明一个问题，现在的开发商确实形成了一个利益集团。”

    尹伯成甚至认为，开发商的这一联盟，甚至得到了一些地方政府的支持。“地方政府维护土地高价的意图已经很明显，如果开发商一旦形成价格竞争局面，就会引起土地价格下降，这对地方政府而言并不是好事，地方政府当然要鼎力支持。一旦支持变成行动，另一个问题也就随之凸显，那就是地方政府与开发商之间结成了另一种形式的联盟。”而刘先生也将开发商不肯降价的最深层次原因归结于地方政府的态度。

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