21世纪不动产特许经营介绍：

特许经营作为一种“低成本、高效益”的商业经营模式在全球日渐盛行，我国国内许多行业也纷纷开始引入这一经营之道，但在房地产中介行业引入特许经营体系并有如此强大的品牌支持，21世纪不动产尚属首家。凭借CENTURY21全球最知名的房地产中介品牌，21世纪不动产采用特许经营的商业模式，已经成功地在全世界60个国家和地区发展了8800多家加盟店，拥有15万名专业房地产经纪人。全球平均每1分钟就有一宗房地产交易在21世纪系统内成交！

相对于目前合肥房地产中介行业如火如茶的情况，21世纪不动产的介入无疑会造成一场不小的冲击波。首先，特许经营这一模式本身所具备的优势是传统经营模式所难以具有的，无论是从授权商还是从加盟商的角度看，特许经营最大的特点为：“低成本投入，高效益回报”，真正实现品牌资源共享以及利用体系的规模效应降低自身运营成本。试想在房地产中介行业，以较少的投入而能享有一个值得信赖的国际大品牌，拥有特许经营体系内丰富的房地产住房资源以及大量、集中的广告支持和来自体系的专业而长期的培训指导，这与一个中小型公司单独在竞争激烈的市场上苦苦奋争相比，其结果是不言而喻的。与此同时，特许经营以“每一家加盟店独立拥有和运营”为原则，从根本规定了授权商作为顾问和合作伙伴的角色，它是加盟商的支持者、帮助者而非竞争者，因此消除了加盟商的一系列后顾之忧。其次，就21世纪不动产而言，它拥有深受世界各地消费者信赖的强大品牌，行业领先的电子商务平台和近40年国际房地产成功经验。

纵览今日国内房地产中介市场，市场环境愈来愈走向规范。最近，国家又进一步加大了搞活二级市场的力度，计划今年尚未开放二级市场的地区要全部开放，同时，将重点落实已出台的各项税费减免政策，推动中介、流通、服务组织和住房体系建设，积极培育和规范经纪人市场，确实把二级市场搞活。这无疑给徘徊中的房地产中介行业带来了新的机遇和挑战。恰在此时，21世纪不动产为合肥房产服务行业引入了特许经营模式且有火烧燎原之势。 |

（以下为本次会议全纪录）

主持人：

女士们、先生们，今天下午我非常高兴能和大家在希尔顿大厅里相聚，我是合肥电视台新闻频道主持人我叫刘毅，非常高兴能和大家一起渡过一个非常美妙的下午，此次研讨会是由外商投资企业协会——21世纪不动产合肥区域分部主办，招商银行合肥分行、安徽省侨商会、安徽省浙江商会、安徽省福建商会协办。今天大家也看到现场来了很多的嘉宾，他们是安徽外商投资企业协会秘书长、21世纪不动产中国总部总裁BILL先生、21世纪不动产中国总部培训总监、浙江大学房地产研究所赵杭生所长、21世纪不动产上海区域分部赵副总经理、21世纪不动产杭州加盟店委员会胡启宇委员长、21世纪不动产合肥区域分部总经理、以及21世纪不动产合肥区域分部陈运学常务副总经理。

支持人宣布活动正式开始

与会嘉宾席|

与会嘉宾席

活动现场座无虚席

我们再次感谢以上的主办、协办单位以及各位嘉宾的到来。请允许我用一点时间为大家介绍介绍一下特许经营的概念。作为一种拷贝财富的行业，特点是非常低、发展快，入行比较容易，是合作双赢的理念。预计到2010年特许经营的销售额将占中国国内销售的30%以上。在这里我们举办的商业研讨会将让大家共同感受特许经营独特的商业魅力。下面有请21世纪不动产常务副总经理陈运学副总经理致欢迎词，有请。|

陈运学：

尊敬的女士们、先生们，各位来宾、各界朋友，大家下午好。今天来自北京、上海、杭州、佛山、合肥的专家学者、中小企业家齐聚商业模式成就创业梦想特许经营研讨会，共同探讨经济的商业模式，我代表21世纪不动产合肥区域分部表示由衷的感谢和最诚挚的欢迎。

21世纪不动产常务副总经理陈运学副总经理致辞

两个月以前，我们也是在这个会场，宣告全球最大的不动产之一——21世纪不动产进入合肥，两个月以来，21世纪不动产合肥区域在社会各界的关注和关心下，以成功授权加盟店七家。特许经营倡导的是与人合作，合作共赢的理念。目前在全球有1.6万各特许经营系统销售总额超过一朝美元，在中国有2800个特许经营体系。中国先以成为全球最具潜力的特许经营市场，预计到2010特许经营的销售额将占中国零售总额的30%以上。我们在安徽省外商投资企业协会的鼎立支持下，今天在这里隆重举办研讨会，共同来感受商业魅力，对以上的单位的支持协助及现场各位来宾的莅临衷心的感谢。|

主持人：

非常感谢陈总的致词。今天我想到场的所有嘉宾都对房地产行业特许经营的行业有一定的了解和兴趣，大家在这个方面之外，也肯定有一些疑问，接下来这位就是浙江大学房地产研究所的所长赵杭生教授为大家演讲。下面就有请赵教授。

赵杭生：

各位来宾、各位领导，大家下午好。今天能到合肥来跟大家一起共同探讨当前的房地产市场行情，以及一起来预测一下未来，我感到非常高兴。今天我们这里人气很旺，是不是预示着合肥的房地产市场美好的前景。说明大家对房地产市场确实非常的关注。我们大家有必要一起来分析一下，探讨一下、预测一下房地产市场目前的状况以及未来的趋势。

浙江大学房地产研究所的所长赵杭生教授演讲

大家现在最关注的目前行情确实出现了一些问题，全国来说，不光是东部、中部、西部都出现了行情的变化，特别是去年十分的火爆，到了今年越来越冷清。表现在哪里呢？主要表现在成交量的下滑。大家都知道成交量是我们这个行业的关键，无论一手房还是二手房，成交量的变化关系到我们的一些资金的回笼，包括收入等等。我们现在看到，价格似乎并没有变化太大，但是成交量的变化确实很大，随着时间的推移，这种成交量的必要是使我们这个行业我带来一些变化。我们可以看到，从去年10月份以后，风声就越来越紧了，行情大起大落。我们讲的大起大落主要是成交量。杭州05年到06年实际上还是比较有规律的。05年出现了一次由于政策而导致的大落。05年的3月和4月之间，我们都经历了那一次的惊涛骇浪，成交量从高位一下子落到了低点，市场的热度也是从非常热一下到冰点。我们都没有经历过这样的情况，很多开发商都非常的恐慌。好象行情从此就下降了，实际上经过不到半年时间，大家可以看到曲线的变化，杭州和全国差不多，4月、5月、6月、8月份以后成交量就上升了，价格相对比较平稳的向上，成交量的变化是大起大落的感觉。

成交量受政策面的影响，第二受季节的影响。往往反季节的时候，可能受政策的影响，在05年，3月、4月、5月应该是旺季，但是出现了下滑，这是因为当时出台了新政策，我们没有经验，很多人以为房价要跌了，结果没有跌。过了一段时间以后，市场的信息开始恢复了，因为当时整个市场、行业，整个房地产还处在一个大牛市的状态。在大牛市的状态，这种调整的时间实际上压抑了一些需求。|

当时我知道，这里还有一个因素，就是人民币升值，在七月份开始的，05年的七月份国家宣布汇改，人民币升值是一针强行剂。对房地产市场来说是一种利好。到了06年又开始调控，国六条，这个时间影响不是太大。下半年大家看到。往往前半年如果成交量特别大，后半年就相当比较少，市场的需求总是有限的。

到了07年我们可以看到，市场有点反常了。往往市场反常以后，就会出现了一些问题。成交量极具放大，07年6月份杭州的成交量达到6470套最高峰。在这个夏天应该是比较低迷的，但是还是保留了比较高的成交量。到了10月份以后，开始有所回落。从这个变化里我们可以看到，07年出现了反常现象，为什么会反常？大家知道06年到07年的股市非常火爆，开发商在这你融到了很多资金，导致去年土地市场，上市公司在那边抢地。面粉比面包贵，所以就推动了房价。房价在去年涨的非常大。去年的成交量过大，所以导致今年的成交量相对少。

第二房价涨的过快，本身要压抑需求。是很多人没有能力购买。这两个因素导致市场本身也会作出一些反映。当然，今年的成交量的低迷不仅仅是这个原因。市场本身由于去年透支的比较厉害，今年相对来讲，成交量的低迷是正常的。就像我们在海里面打鱼，舟山每年都有休鱼期。房地产市场也是这样的，等到把这个需求搞高了，再叫他买房，房价涨的过快，也使一部分人有这种情绪。

二手房的波动也比较大。从去年高峰期一个月卖到2800套，到了今年同比可以看到，1800套。去年10月份2200多套。9月份是2600多套，今年只有691套，成交量变化的很大，可以讲大起大落。杭州房价没有下调，最近的均价还达到一万五左右。二手房也没有下调。像万科在杭州打折打的厉害，但是他带来的效应是，售楼处被砸掉了，他不得不停止这样的行为。造成的行业和政府的批评。在这种市场情况下，一个企业他不能没有社会责任感，他不能没有行业的一种自律行为。

股票市场大家都知道，都是买涨不买跌的。牛市和熊市是不一样的，房价如果下调，每一次下调强化了人们对未来房价还要下调的预期。在牛市每一次的涨价强使了人们房价还要上涨的预期。这时候消费者的行为就是买涨不买跌。

在这样的情况下，行情的变化主要是成交量变化带来的一些问题。全国形势也差不多时间关系我就不说了。

我们现在看看杭州的二手房房价的变化。去年七月到今年6月份的变化，房价几乎是一路上行，但是成交量的变化很大。这就导致我们目前为什么会感觉到房地产会出现了一些问题。追打的问题就是成交量。这种成交量的变化我们认为，市场的基本面发生了一些变化，也就是说，整个房地产市场已经从卖方市场专项买方市场。据专家分析，中国的房地产市场至少在中期是卖方市场。但是在短期有可能出出现买方市场。目前的状态是典型的供过于求。

现在的问题是，有购买力而购买欲望比较地下，他在观望，一点有哪一种力量让他们结束观望，我认为市场需求会爆发出来。短期内我们这个市场，我想合肥市场大概也是这样。杭州、上海基本上现在是供过于求。杭州正在房交会，去年这个时候我们能拿出来4000多套，而今年有18000套。上半年积累下来的，消化的不快。|

活动现场座无虚席

行情起落的原因主要是市场规律和外部效应的原因。说到底是有一点泡沫的，这个泡沫是需要花时间清楚的。人们在心态上对去年的房价也认为涨的过快。市场有时候是一种心理现象，如果大家都认为房价太高了，这个房价就是太高了。客户的心里很重要。大起是非理性的。用非理性去对冲非理性肯定是不对的。应该理性回归，小幅的回调，把去年过快上涨的部分，消化掉。现在已经花了很长时间了，至少去年10月份以后，基本上房价就没再涨过了。将近一年的，一年的时间在消化这个泡沫。

实际上很多企业，普遍的小幅回调。企业也在做一些收缩战。比方说开发量在减少。企业已经在自觉的减少开发量。政府也在同意你减少开发量。这样供求关系会平衡过来，严重的供过于求，会专项供求平衡。这是一个市场规律的变化。

我们知道，这次的房地产成交量的变化更主要的原因是受到外部的冲击，市场的这些问题并不是太严重的问题，通过时间、回调是能解决掉的。还有一个更重要的原因就是外部冲击。

下面我们分析一下外部冲击加上市场调整给我们带来最大的变化是什么。

对未来市场预期发生的变化。原来看好现在看坏，原来看涨现在看跌。一开始是观望，后来失望，然而无望，最后绝望了。这个导致有效需求不致。买得起的人也不买，买不起的人不算有效需求。成交量下降时间长了肯定会带来房价的下跌。

下面我们再简单的看看影响信心变化的主要原因。

其中重要的原因就是宏观面。从去年年初的雪灾，后来5月份的赈灾，在接下来的股灾。我们中华民族经历了一次灾难的考验，特别是赈灾加股灾，还有少量的雪灾。国际上是石油危机、通货膨胀，成本上涨，特别是最近的金融风暴，一波接一波。如果没有金融风暴我们预计9月份房地产会上升，没想到人算不如天算，美国卷起了金融风暴，中国也受到影响。我们受到最大的影响就是心理上的影响，又影响到我们的信心。对未来中国的国民经济会不会衰退，收入会不会下降？各行各业都在担忧。包括房地产。在这样情势下，你说大家不担忧是不可能的。我们要分析一下，像这样宏观面的变化未来的趋势怎么样？|

我们感觉到，雪灾、赈灾已经过去了，赈灾会给我们带来，灾难以来重建，重建要大量的投资，投资会拉动GDP的增长。从这个意义上说，赈灾会带来一定的好处。股灾基本上过去了，现在是灾后要重建的问题，所以现在中央政府对资本市场进行了干预。最严厉的手段都拿出来了。现在股市最大的问题是需求，买的愿望太低。中央政府采取手段，印花税卖的人不免，买的人免。来拉动股市需求。股市的供求关系发生变化，股价就会上扬，股市对房地产市场也有影响。因为股市是表明了某种信心，股市如果恢复了上扬的态势，至少不要再下滑，我相信，至少这方面信心也会提升。股市最大的危机已经基本上过去了，现在是石油危机。通过通货膨胀的压力大大降低，使中央政府有可能来救市。来保增长而不能压通胀为主。中国是外向经济，出国减少，进口价格上扬。现在的形势好转了，我认为这方面压力也减轻了。影响到我们国民经济的影响，金融风暴是当前最厉害的。美国的金融风暴会不会导致中国的国民经济？这是当前的关键。最近我在关注，由于中国的特色，我们可以相对比较好的阻断这种影响，还有中国的外汇储备世界上最牛了。美国都在靠我们去救他了。中国已经被认为是现在世界上，增长速度最快的国家之一。而且我看了很多经济学家，包括美国的经济学家在分析中国经济，大家普遍认为，中国经济的基本面没有改变，中国经济增长的势头没有改变。增长幅度并不是越高越好。而是比较合理的好。

所以国家会千方百计的稳定金融、经济、社会。这次十七大三中全会定的基调。接下来我们可以预期，中国政府的政策面肯定会发生一些变化。宏观面我们总得分析，导致房地产成交量下降的因素在减弱，金融风暴可能会增长的因素，但是经过我们现在中央政府包括地方政府的努力，可能也会减。

原因三：政府面从紧效应。这个政策影响我们房地产的政策要改了。除了外围的影响以外，主要决定他的发展态势是政策。我们这个市场最早邓小平南巡讲话，号召开发，后来为什么下去了？就是海南泡沫，朱镕基进行宏观调控把它压下去了。98年拉动内需，这一波行情实际上都是政策渠道。后来为什么变化了？主要原因就是政策导致，要降温，降了半天，几年下来总算见效了。成交量下去了。房地产行业一点不景气，就会带来很多行业的不景气。现在要拉开国民经济增长，要保增长，受到要保房地产。这个已经成为共识。我看到很多专家在呼吁保增长。因为房地产行业在中国目前，是最小的支柱产业。资本市场金融等等是为实体经济服务的。所以实体经济不能出问题，其中房地产就是实体经济。中央政府第二套房按揭门槛下降，利率下降。以前要降温的措施，现在都要倒过来了，现在要升温。

中国特色的社会市场经济最大的特色就是政策市。现在中央政府的态度是，跟去年判若两人。今年的调子也变了，稳定压倒一切。绝对不允许出现经济下滑。我们要保持平稳、稳定，然而稳步上扬。这是我们中国政府的态度，我们解读十七大，看出了里面的玄机。我相信中央政府一定会出台一些政策。

地方政府已经在纷纷出台救市的政策。杭州市政府最近出台24条，南京比他还要早，西安更早，重庆、厦门等等。都在想办法要保持房地产市场的稳定。因为房地产市场已经不是一个行业的问题，美国的金融风暴是怎么引起的？这些足够敲响警钟了。还有一些专家莫名其妙的讲，救市就是救开发商，这是很浅薄的之见。美国的金融危机已经告诉我们真理，救市就是救整个社会，救民生、救整个经济。我们浙江金华有一个开发商跑掉了，出大问题了。民工吵闹要工钱，买房者看着一堆停工的房子感到心里很担忧。银行贷出去的款收不回来。政府逃都逃不掉。所以大家想想看，房地产是不能出问题的第一单出问题不仅仅是金融风暴的问题，甚至导致整个社会的不稳定。香港1997年以后，房地产市场出现价格大幅度下滑，跌了60%。很多人成为富翁。结果导致了50万人大游行。

我们执政党会做事不管吗？我认为，现在最大的变数就是政策、政府。谁能救市场？惟有政府。但是我们也会努力。具体不讲了。|

还有一个原因就是消息面。我认为从去年10月份以来，拐点论等等很多。也是引起观众观望的一种因素。在论战当中，谁也说不清楚。因为未来实在很难判断。所以未来的不确定性导致成交量下降。

接下来我们说房地产市场走向何方？我各位认为，房地产市场取决于多种力量的博弈。主要的力量就是看得见的手与看不见的手的博弈。政策拐市场就会拐。我个人相信，中国的房地产市场政府有能力托。现在已经在做了，从中央到地方都在动脑筋。

卖方与买方的博弈。一开始卖方飞机坚挺，时间一长越来越削弱。买方越来越强大。这种博弈现在看起来，如果没有政府的干预，显然对买方不力。如果政府不干预，我估计买方赢了。房交会就是一场拳击赛。未来的市场，政府的态度包括他的一些政策，我们降低了税费、契税、营业税，力度很大。所以到杭州买房的人，基本上都能落户口。这个全国就我们一家。杭州这个城市有吸引力，有很多很好的学校，所以他会增长需求。

再一个就是人民币升值的力量与宏观调控压力的博弈。现在人民币升值的力量减弱了，所以也可以想象宏观调控往下压的力量也减弱了。

股市与楼市的博弈，国外与国内的博弈。如果中国国内把汽油的价格调下去，石油也要降价。当时说奥运会前，石油就开始调价了，因为当时也个传闻，奥运会以后，中国政府准备调汽油价格。结果国际抄价，当然现在的下降主要是金融风暴的影响。我们认为国外与国内的博弈，我们也相信胡锦涛同志，在他的领导下，中国政府有能力有信心可以大胜这一仗。中国人要有信心，我们一定能赢，奥运会就证明这一点。本来以为金牌美国第一。中国有你想象不到的力量。

短期走势三种可能。市场继续过冷，成交量进一步萎缩，价格大幅下跌10月大幅反弹，成交量迅速回升，市场走出困境。价格小幅回调，成交量平稳上升，市场趋于平稳。

今天就讲到这里谢谢大家。|

主持人：

非常感谢赵杭生所长给我们带来的演讲。坚定了我们在这个行业中整个大的经济层面上的一种信心。今天对于我们合肥这个城市是意义非常重大的日子，因为我们全球不动产的第一品牌在合肥即将成为为合肥市民开始提供最为专业、最为全面的不动产服务，今天21世纪不动产奠基加盟店也举行手牌仪式。请我们店东上台。

现场授牌仪式

他们分别是：21世纪不动产合肥今胜加盟店、21世纪不动产邻里加盟店、21世纪不动产驿站加盟店、21世纪不动产安夏加盟店。

为他们授牌的嘉宾是：21世纪不动产BILL总裁，21世纪不动产总经理先生，浙江大学房地产研究所所长赵杭生教授、以及安徽省外商投资企业协会秘书长。

第二批加盟店是：21世纪不动产合肥佳林加盟店、21世纪不动产汇金加盟店、21世纪不动产皇马加盟店

为他们授牌的嘉宾是：21世纪不动产合肥区域分部常务副总经理陈运学先生、21世纪不动产上海区域分部副总经理赵辉先生、21世纪不动产杭州加盟店委员会委员长胡启宇先生。

（授牌仪式）|

主持人：

下面一位出场的嘉宾是21世纪不动产中国区总裁BILL总裁。作为21世纪不动产第五区区域总裁，数年之后，他在21世纪不动产体系的不同大国际去担任高官。担任了21世纪不动产印度尼西亚不动产执行总裁，随后三年他协助了21世纪不动产中美区。现在任21世纪不动产中国区的总裁。他今天给我们带来的是《特许经营的商业魅力》。

BILL总裁：

女士们先生们，各位来宾大家下午好。接下来的时间我很愿意和在座的各位来宾我在30年特许经营的管理经验和体会。首先我跟各位分享的就是什么是特许经营他的内涵是什么？

BILL总裁演讲

获得和保留客户的一个商业战略，具有真实可认知的品牌形象的市场营销系统。以及商业联合关系和一种双赢的战略。

为了确保特许经营的成功发展，不可缺少的三个要素就是需要有一个强有力的品牌，以及强有力的后台支持系统，还有内部的系统，从而能够达到战略市场份额的一个局面。

在目前国内的一些品牌当中，可能品牌还是不错的，但是在后台支持和系统方面都不是很出色。为什么说这些因素很重要呢？因为一个强有力的品牌能够帮助吸引客户。一旦拥有了活吸引客户之后，我们希望这个客户能够保留住，同时购买我们更多的产品，然而去促进我们商业的增长和比较，从而使我们的发展纪律和速度继续增长。在中国来讲，特许经营还是一个比较新兴的商业模式。在美国大概有45%的产品都是经过特许经营向消费者提供的。有一点我希望跟在座的各位进一步分享的尤其是对中小企业的一个投资者来讲，在美国新的企业开创五年之后，只有10%能够继续经营下去，但是特许经营的企业有80%在开创之后，仍然在成长。这个原因，企业继续存活和成长的原因就是不用自己在创立内部支持的系统，很多的需要按照系统的操作模式去运转和经营就好了。|

就我的经验所看到，在美国，有60%以上的交易都是由特许经营的房地产的公司成交的。在美国的话，最大的房地产公司全部都是特许经营的系统，在中国21世纪不动产有90%的区域名列当地市场的前三位，35%的区域名列当地市场的第一位。

还有一些特许经营带给不动产经济的好处，下面我们看到这些数字。约80%的加盟公司表示提升了他们营销的能力，提高了他们的市场知名度，45%的小型不动产经济公司认为加盟后盈利水平得到了提升，70%的大型不动产经济公司，认为加盟后的盈利利用得到了提升。

我们可以看到这些数据，中国现在已经成为世界特许经营体系当中最多的国家了。中国已经成为总的特许经营体系来讲，已经超过2800个，总店数达到20万家。

我们可以看到的一个品牌就是麦当劳。麦当劳第一个进行特许经营模式的一个快餐服务公司，同时也是可以加车在门口点菜然而绕过餐厅去出口处取餐。我们看到最后一组数字，麦当劳这边有一个数据，是房地产运营的收入，房地产收入占了90%。

在中国麦当劳用了20年的时间，只是在两年前在做特许经营。现在我们回顾一下，品牌、支持和系统这三者之间的关系和如何去进行内部运作的。比如说，我在希尔顿旁边看到了一个沃尔玛商场，那边有一个麦当劳，比如说你就是一个投资客，你想买一个麦当劳的店面。麦当劳最知名被人认可的就是大M标识，那也许我觉得绿色最好看，我想把的漆成绿的。对于您是一个消费者来讲，可能看到这绿色的标示，可能会觉得，跟其他黄色的不太一样，是不是也是麦当劳呢？还是想进去试一下。这时候你作为投资者，您已经有了自己的一个麦当劳品牌之后，忽然觉得我想做点新鲜的，我可能提供一个不同的服务，让麦当劳的餐厅看起来跟别的店不一样。不是说到柜台领点，不是一个快餐的模式，可能餐具和盘子看起来更精制一些。可能还有一个祖传秘方，可能我妈妈做的一道菜，把鱼和鸡肉混在一起做，我可能会把这个菜的味道做成这样。

我现在做了这些调整，表面上看像是麦当劳，实际上，无论从产品到服务的模式都做了调整，作为消费者会有一些不同的期待值。可能有人就会觉得有点不太一样了，但是我还会继续坚持，有人可能会抱怨，你做的方法好象跟其他麦当劳的店不太一样，你的内部支持、标示、餐具都变了，这样可能不对，但是我还是坚持我的方法，我还是按照我自己的方法去运转。两个月以后，可能客户和顾客旧部愿意来了，因为花的时间更长乐，已经不是快餐了，我的营业额和销售额可能会下滑、下降了，我会找到麦当劳的总部，这是怎么回事？我为什么不赚钱？这是什么原因呢？其实对于所有做特许经营的行业，无论是哪一个企业，保持的这种标准化和一致性非常重要，同时这也是让我们保留客户很重要的原因。同时我们系统内的这些做经营和管理的人员，也可以辅导到我们的加盟商，如何去按照我们的标准去操作、运转。我刚刚举这个例子可能有点戏剧化，但是这个在其他的国家是发生过的，我就是想让各位去关注特许经营不得特点。避免去犯同样的错误。|

有人说我长的有点像肯德基标识上的大叔，如果我要戴一个眼睛是不是跟他长的很想呢？我想跟各位分享一下关于肯德基的。我从这个PPT的最后一行可以看到，5%的加盟店，95%的直营店。一开始是尝试着以加盟的方式去操作的，很遗憾开始做的不是很成功的，后来发展为指引。一直到四五年前，肯德基的总部开始考虑去做加盟了，在一些二线城市开始加盟。把这些品牌卖给哪些人？就是卖给曾经在直营系统下经营的店长，有的已经有了10年以上在肯德基运营的经验，他们了解很清楚如何去运转一个单店。

六个月之后，人都没有变，原来的店长、雇员和员工，只是变了商业模式就是变成加盟了。有什么变化呢？在六个月当中，整个店的收入翻了一番，其实总部的人很奇怪，人员、店长、员工都没有变，这是为什么？这个原因其实很简单，对于这些店长来讲，他们以前是打工者，现在是投资者，他们做的是自己的生意，这样更关注费用支出、成本控制，心态也会和以往有所不同。我来跟大家分享另一个飞机成功的特讯经营公司，叫REALOGY，有一万五千多家加盟店，05年的收入达到了42亿美元。这个模式是一个很成熟的发展模式，同时主要的经营业务也会涉及到全球范围内的特许经营业务，异地安家等全面的房产综合提供服务商。

接下来的几分钟我还想跟大家分享一些我个人的体会，那就是在其他的国家和地区我看到的成功的特许经营店。25年前，我们这个品牌是进驻到了亚洲的一个国家日本。当时日本，和我们现在的中国的房产市场有很多相似的地方，整个行业还是处在初步发展的阶段，相对而言不是很成熟。日本其实有一个文化，他的文化和历史，房产都是家族拥有的。一代又一代的传承下去，轻易不会出售的，一旦出售就意味着他们家族面临着财务的危机，出售房屋这样觉得很没面子。这样的话，如果有这种卖房子的需求，这些卖方就不会找离自己很近的，或者是房产公司，到很远的地方去找中介或者经济人。比如说邀请他吃顿饭，周围的邻居根本不知道他的房产要出售了。其实25年前21世纪不动产进入日本的时候，带来了很多新鲜的东西，比如说插上一个出售的牌子，同时做一些房产的推广、营销手段、待人去看房，那个时候日本人很不接受这个手段，觉得这个方式在日本是不可行的。他们会说，我们的市场是不一样的，我们的文化是不接受这些的。目前21世纪不动产日本在当地的房产市场应该是发展最好的，也是名列第一位的同时我们也是上市公司。

我再跟大家分享一个在墨西哥的故事。20年前的墨西哥其实也是一样的状况。当时这个品牌进入墨西哥的时候发现当地的房产中介的机构只有一千多家，规模都很小，三四个人，佣金很低，政府也没有相应的政策去约束，整个行业也是一个初始的状态。那时候，在当时的墨西哥也是一样的，一些特许经营模式的公司只有肯德基和麦当劳，那时候人也会说，你们21世纪这种模式在当地市场不可能被融合下去。我们当时在墨西哥是找到了一些非常配合的，有投资欲望的投资商，他们希望能够引领和改变当地的市场，我们给他们提供了强有力的支持和，包括培训和其他的一些工具，同时让他们能够教授到他们怎么去装修，把他们的店面能够装修的更大更专业，而且是在街面而不是在办公大厦里。我们当时也是跟墨西哥的区域还有当地的政府联系的非常紧密，同时我们也联合政府一起去约束当地的房产市场，包括促进一些政策法规的出台，同样在今天的墨西哥也成为当地房地产品牌的第一，他们现在的规模已经有200多加店面。

我跟大家分享这些故事的原因和理由很简单，就是想强调一下，特许经营是一个非常成功的商业模式，也是非常有效的一个商业策略和手段，不仅在美国也会在全世界任何一个地方都会成功的发展下去。还向强调一下在北美45%以上的比例都是特许经营的商业模式在经营，有很强的品牌认知度同时系统和支持也非常良好，同时我们的资讯顾问也会给我们的加盟商强有力的支持，我们合作的也非常好。

接下来我也会在去赘述了，由我们另外的演讲嘉宾讲述内部成功的故事和内容，我希望大家有信心特许经营这种商业模式会在中国、合肥有非常好的发展前景。谢谢。|

主持人：

我们都知道作为一世纪不动产的特许经营组织公司栖霞的特许经营体系，21世纪不动产在1971年在美国创立，经过了40年的发展目前已经遍布了全球60个国家和地区，拥有8800家的店。今天遍布全球的21世纪不动产的经纪人正在以尖端的科技提供最为满意的服务。我们在21世纪不动产进入中国以后，在我们所有业务的区域里面，我们有90%恩的区域我们做到了市场的前三位。这个数字也是给大家是一个非常大的信心。为什么这个品牌大家看到发展的非常迅速，我们不得不再次回到我们探讨的这种成功的商业模式。如何在21世纪不动产具体的运营中体现的呢？下面就请出21世纪不动产总经理赵辉。

赵辉：

大家各位下午好，非常高薪来到美丽的合肥。其实作为我个人来说，因为我进入21世纪体系有四年多乐，在这四多里，我印象非常身，是我的感叹就是21世纪不动产这个店真多。现在我有不同的感觉，现在21世纪不动产在短短几年里，我们增长了3倍，但是我还觉得现在这个店太少了。对体系了解多了以后，我对这个体系有更加多的信心。我有一些动画在PPT上是放不出来了，降低了大家的观赏性。大家知道包括我们前面找教授和BILL总裁：谈到了房地产的发展，现在大家非常关注房产。我想问大家一个问题，大家是否知道在中国大陆地区，我们最大的房地产企业是哪家公司？我碧桂园得到知道他是一个开发企业，更多的说法是万科。评论房产企业大小，看几种数据，销售量销售面积还有员工数。作为万科在过去的07年里，他获得了一个非常瞩目的成绩销售收入超过了500亿，销售的面积有600多万平方他的员工有两千多人。哪一家企业是最大的房地产企业？不是说单单位的开发企业，在这里我非常自豪的告诉，目前中国最大的房地产企业是我们21世纪不动产。我会介绍相应的数据，是否符合这样的规模和体系情况。

21世纪不动产总经理赵辉演讲

第一点，中国目前的房地产信用体系包括贷款，应该说是非常的健康。第二点，中国目前的体制，我们国家经济和世界上的经济情况关联度不是特别的强。世界的影响对国内游一定影响，但是不会特别大。内需的刚性市场是非常强的。第四点，各地的政府出台了相应的一些扶持政策。中央保持一个默许。对于房地产市场发展给出了一个导向。

我们刚才所说到的房地产市场的发展，里面的行业是否值得我们去投资或者是关注。什么样的时机进去是最好的？其实，就像我们前面所说的万科这个案例，我们所有的分析、结论，不是说给予我们现在的看法，我们本身的喜好，而是给予本身科学的分析和数据的支持。|

市场是否有发展？是否还值得我们去投入去做？我这里有几个方法。

首先，合肥的美誉，“三国故地、包拯家乡”。整个市场当中，我们如何去看待市场的发展。可以用几个数据。当地的市场他的经济是否是发展的？我们老百姓的收入是否是增长的？第二我们的人口是否是增加的？第三是否有外资的进入？这里的外资是指外地的、外国的。这三种因素如果说都是往上走，当地的房地产市场必定是稳健上扬的发展。我前期对合肥做了一个了解，按照我们现在合肥的常住人口，包括周边的城镇。常住人口接近500万，上海是两千万。大家知道按照国家每年都会有安居工程。人均住宅的指标，是25平方每个人，我相信在座绝大多数，你们家里住的房子，我相信你们的人均面积不止25平方。再加上我们的房产、物业的耕地时间，我有孩子了我再增加一间房子。这样一般是10到12年。这三个数据，简单的推算出我们当地市场每年的房地产销售。每年他的成交量应该是在一千万到1200万左右房产销售。一手和二手加起来总和的量。

在07年，成交量约580万平方米左右，当中的差额到什么地方去了？还有我们当地对房地产市场的认识的感觉都会有区别。这个差距每年就这么消失掉了吗？不会的，他只是被挤压了。或者是受到政策的影响，我现在需要买房子，但是我可能等一等。但是这个需求还在里面。

目前在合肥市场，07年的成交情况大约是在117万。这个数据代表什么？大家看这张对比表。

说到品牌吸引顾客，我有一套完整的系统能够支持我们的加盟商能够发展的更好，我们一共是4大系统。

我们可以告诉大家两个惊人的数字，这个数字在我们现在同行当中，不管你是做特许经营，还是做房地产销售，都没有那么大的投入量，我们不算开发企业。07年全部投入四千万，今年到目前，全中国我们在市场推广方面已经超过了三千万。这是一个巨大的无形资产。我们所有的海报都设计的非常精致和漂亮。抽奖送汽车，在整个中国我们送出了好几部车。

现场PPT演示|

我们的金融支持，在上海市场差的时候我们有一个不小的收入。很多人需要借款，或者把自己的房子进行抵押。在这样的情况下，推荐费、手续费会有很多。在九月份我们有一个加盟店地他的业绩做的不是特别好。金融推介费七万块钱不到的，他在短短的时间里，他做了五笔消费贷款。我们的二手经济一手楼盘分销是非常多的，这可以支持我们在任何大风大浪的情况下稳定的前进。作为销售行业，很重要的一点是需要人员的激励。我们包括了全球、中国、和当地区域的不同的激励计划。每一年的盛会基本上都是拉斯维加斯举行的。

为什么21世纪不动产是中国最大的房地产企业？在二手的经济公司，你可以查一下哪家经济公司会超过21世纪不动产。万科的成交金额是五百多亿，我们的员工有多少？一万五千多人，我们成交套数17.7万套，这个数字远远超过了任何一家企业，不管他是开发的还是经济公司。

现场PPT演示

这是我们全国年会的一个照片。每一年我们都有相应的全国体系的盛会。大家有兴趣可以看一下21世纪不动产中国区网站。我们上海、北京加盟门槛已经达到了10万人民币。21世纪不动产进入合肥根据我们现在的情况，大家觉得我们合肥地区，加盟门槛应该定在多少大家觉得比较适合？从我们加盟客户角度来说，越低越好。这很正常，我相信通过咱们今天的沟通和了解，通过大家包括以后对于我们在市场21世纪的运作，您可以感觉我的一个品牌价值。

合肥区域也准备了相应的支持。这个支持是我进21世纪以来我从来没看到过的支持。非常的丰富、合理、人性化。如果各位对于这个品牌有信心，对于整个中国的市场环境有信心，你想投入你想做一个永续发展的事业，你可以在我们会后进行资讯。

我想告诉大家，我每一次跟大家沟通都是非常的高兴，时间又长了一些，非常的抱歉。在我们刚刚过去的时间里，我想告诉大家最后一个数据，在刚刚过去的60分钟里，整个21世纪我们中国区的门店又已经成交了60套房子了。他所获得的佣金是100万。今天跟大家的分享到这里结束，谢谢大家。|

主持人：

非常感谢赵总的演讲，相信大家对21世纪不动产经营的体系应该说比刚刚刚坐到这里的时候有更加全面的了解了。接下来，如果有什么疑问或者对经营的方式有什么问题。我们把刚刚三位的演讲嘉宾，连同我们胡启宇先生请到台上来。

现场提问环节

现场观众：

交了加盟费以后，有没有后续资金？

赵杭生：

你好，我想作为一个品牌来说，任何的加盟费，肯定是有后续的资金，加盟费某种意义上是知识产权的转移。我交售你工作的方式。|

现场观众：

我刚刚加入加盟店，我最关心的问题就是我即将开业了，我房源的问题怎么去解决？合肥市区域分部到底有没有什么支持？

加盟店客户提问

胡启宇：

刚加盟的非常正常的一个问题，房源怎么获取，传统的方法有几个，第一、个是身边的熟人。同学、朋友，所谓的卖关系。第二、通过广告有这样的效应。第三、陌生拜访。团队一起的合作者，你招聘的经纪人，可以上门挨家挨户的调查。第四，网络时代，根据我们杭州的情况，现在卖房子也好，买房子也好，自己在网上刊登的房源量非常大，占到总共房源量的60%左右。我相信在一段时间积累以后，很快就会有一个很大的房源。

我们合肥区域自进入我们合肥市场以来，做了近六个月的市场调研，我们的目的是，让我们加盟商更加了解我们现在的市场，包括我们客户的市场，我们同业竞争的市场和我们将来盈利的市场。我们做广告的目的是支持我们加盟商。第二、我们合肥区域对于我们加盟店，我们的支持力度是整个21世纪中国不动产里最大。在市场、平面、全方位的支持。我们相信我们店东一定会感受到这种支持。

我们这个体系有非常强大的优势，你店的房源以后我们所有的21世纪的房源都是共享的。|

现场观众：

在合肥众多的中介公司当中，21世纪不动产过来之后，具体的优势在哪里？合肥那么多家，中介公司时间也是比较长，自己的企业文化也是有的，21世纪不动产在这边会有哪些具体的优势和本土中介公司有那些不一样的地方？

王雷：

我觉得现在这种商业来说，差别和差异化是非常重要的，21世纪不动产和本地的回答本地的品牌，中间的区别在各个层面都是存在的。一、我们的电子商务系统，平均每天的动态房源是540万条。我们全中国可以做异地共享。二、我们可以为我们的市民可以提供异地安家服务。因为我们是一个全球性的公司，合肥的市民如果有一天，他的下半年计划到北京、东京、巴黎安家，通过我们这个品牌，可以实现的。三、我想，合肥的一手房市场，比如说合肥的城建，安徽的置第，合肥的房地产市场真正成熟是在2007，万科、碧桂园等等都进入了这样的市场，而我们合肥的二手房的品牌在我们没有进来之前，没有品牌。所以我觉得这种差别，不是我们今天在这短短的时间内就能告诉各位的。我先简单的说一点，我们请BILL总裁从全球上，再给各位做介绍。

BILL总裁：

其实我们这个品牌在进入每一个当地的时候，都会面临这样的现象由当地的同行业的竞争对手。我们对这样的现象很欢迎。同样去在同行业当中去操作、经营，客户有一个选择，同行业当中我们选择的也有两个方面。一方面是投资客，另一方面是同行业现有的竞争对象。消费者会有一个比较。看到我们这个品牌更好的优势，通常会选择我们。还有一个比较有意思的是，通过一些交易量和成交量我们可以看到，有那些房产交易成交是通过中介服务是达到的，有那些是自受业主自己达到的。通过这个数据我们可以看到我们将来的机会有多少。存在竞争在这个行业里是一个好事，对于消费者来讲，可以得到更好的服务了。谢谢。

BILL总裁回答提问

主持人：

今天我们研讨会到现在，大家开的红红火火的，也非常感谢大家的到来。我代表21世纪不动产合肥区域做一个承诺，如果您现在现场签订意向的来宾，您会获得首批加入客户的优惠价格。感谢你的到来，再见。

（会议结束）

家园网：郑智国

责编：合肥家园网